اگر مارکتر هستید، بهینه‌سازی نرخ تبدیل احتمالاً یکی از مهم‌ترین بخش‌های شغل شماست. هر چه نباشد راضی کردن کاربر برای انجام دادن کاری در سایت مانند کلیک کردن روی یک تبلیغ ، پر کردن یک فرم، عضویت در خبرنامه یا خرید، یکی از مهم‌ترین اهداف سئو است. هرچه شما بتوانید موثرتر کاربران را به مشتری تبدیل کنید، زمان، پول و انرژی بیشتری صرفه‌جویی می‌کنید. حالا سوال اینجاست که آیا بهینه‌سازی نرخ تبدیل اینقدر اهمیت دارد؟ بهینه‌سازی نرخ بازگشت کاربر چه نقشی را در این میان ایفا می‌کند؟
واضح است که هر تلاش شما برای تبدیل یک بازدید‌کننده به خریدار یا تبدیل یک کاربر منفعل به فعال، نیاز به هزینه کردن دارد. یک استراتژی بهینه‌سازی نرخ تبدیل هوشمند می‌تواند در عین اینکه بازدیدکنندگان بیشتری برای شما می‌سازد، درآمد حاصل از آنها را نیز افزایش دهد و در نتیجه رشد بیشتری برای سایت‌تان در پی داشته باشد. اگرچه این فقط شروع داستان یک مارکتر با نرخ تبدیل است؛ وقتی کاربر بالاخره تبدیل به مشتری شد تازه باید کاری کنید که این فرایند پابرجا بماند. خرید تکراری، بازدید تکراری، ثبت نام‌های بیشتر در وبینارهای شما که می‌تواند نشانه‌ای از وفاداری کاربر به برندتان باشد. در واقع این باید هدف اصلی بهینه‌سازی نرخ تبدیل باشد، نرخ بازگشت بالا؛ با سئووب همراه باشید تا در این مقاله جامع، درباره بهینه‌سازی نرخ بازگشت توضیح دهیم.
چرا کسب و کارها باید روی بهینه‌سازی نرخ بازگشت تمرکز کند؟
اگر بتوانید فرایند تبدیل را همیشه در جریان داشته باشید، بسیار عالی است. اما تکرار بازدید می‌تواند سود بیشتری برای شما به همراه داشته باشد. به تمام هزینه‌هایی که برای شبکه‌های اجتماعی، گوگل ادوردز و هر حرکت مارکتینگی دیگری که برای جذب بازدیدکنندگان جدید انجام می‌دهید، فکر کنید. هزینه‌هایی که حتی اطمینان صد درصد ندارید که به ازای آنها کاربران وفاداری خواهید داشت که از شما خرید کنند. از طرفی دیگر تحقیقات نشان می‌دهد که مشتریان موجود به احتمال 67 درصد بیشتر از یک مشتری جدید احتمال خرید از سایت را دارد. یکی از فعالان حوزه کسب و کار توضیح می‌دهد:
بازگشت مشتری فقط نشان نمی‌دهد که وضعیت مارکتینگ و فروش تیم شما چقدر خوب است. بلکه با دنبال کردن این پارامتر متوجه می‌شوید که چه زمانی باید تغییرات حیاتی روی استراتژی خود انجام دهید یا معیارهایتان را برای رسیدن به فروش و رشد دلخواه تغییر دهید.
توجه داشته باشید که منظور ما این نیست که بهینه‌سازی نرخ تبدیل اهمیت کمتری دارد؛ با این حال تمرکز روی بهینه‌سازی نرخ بازگشت در طولانی مدت برای کسب و کار شما رشد به همراه خواهد داشت.
چهار دلیل برای بهینه‌سازی نرخ بازگشت
1. بدست آوردن وفاداری مشتری
آمارهای جالبی در حوزه وفاداری مشتری وجود دارد. گزارشات نشان می‌دهد که 54 درصد از مردم طی یک‌سال گذشته سرویس‌دهنده خود را عوض کردند. همچنین 66 درصد از مصرف‌کنندگان امریکایی طی یک سال گذشته وقت خود را صرف این کرده‌اند که برند جدیدی را امتحان کنند. با این اعداد و ارقام مطمئن می‌شویم که وفاداری مشتری می‌تواند تاثیر زیادی در فروش داشته باشد. خصوصاً برای کسب و کارهایی که با سلیقه و عقاید کاربران سر و کار دارد.
2. افزایش رقابت
برای هر نیاز مصرف کننده‌ای هزاران وبسایت و سرویس دهنده وجود دارد. گزارشات انجام شده در سطح اینترنت نشان می‌دهد که حدود 12 تا 24 میلیون وبسایت فروشگاهی در سرتاسر دنیا فعالیت می‌کنند. یعنی تجارت الکترونیک صنعتی تریلیون دلاری است. پس چندان دور از انتظار نیست که رقابت بسیار سنگین باشد. اما چگونه می‌توانید رقبای خود را شکست دهید؟ بهینه‌سازی نرخ بازگشت کلید موفقیت در این کارزار است.
3. بهبود CLTV
به زبان ساده CLTV به معنای ارزش مادام‌العمر مشتری است. یعنی درآمدی که یک کاربر در طی مدت زمان حضورش در کسب و کار شما می‌تواند ایجاد کند. افزایش این نرخ می‌تواند هدفی استراتژیک برای تمام کسب و کارها باشد، در واقع 76 درصد از شرکت‌ها CLTV را بعنوان محصولی قابل توجه برای سازمان خود در نظر می‌گیرد. عناصر CLTV شامل هزینه جذب مشتری، میانگین تکرار تراکنش‌ها ، میانگین ارزش سفارش هستند. ایده پشت بهینه‌سازی نرخ بازگشت تکرار بیشتر تراکنش‌ها از سمت کاربرانی است که از میانگین ارزش سفارش بیشتر خرید کرده‌اند. مشتری‌های تکراری می‌توانند سوددهی بیشتری نسبت به کاربران تازه وارد داشته باشند.
4. مزایای ضمنی بهینه‌سازی نرخ بازگشت
هدف شما رساندن مشتری از مرحله رضایت به وفاداری است. اگر کاربران فعلی سایت شما بتوانند به سفیران برندتان تبدیل شوند، احتمالا می‌توانند مشتریان جدیدی هم برای شما ایجاد کند. یکی از فعالان دیجیتال مارکتینگ توضیح می‌دهد:
بازاریابی سوشال مدیا روش موثری‌تری برای عمیق‌تر کردن ارتباط شما با مشتریان موجود و ترغیب آنها برای استفاده از خدمات یا محصولات شما در آینده است.
تاثیر اجتماعی سفیران برند شما در ایجاد مشتریان جدید انکارناپذیر است. در این شرایط دیگر نیازی نیست هزینه زیادی برای گرفتن بازدید از سوی فیس بوک، اینستاگرام یا گوگل ادز انجام دهید؛ بلکه مشتریان وفادار این کار را به رایگان برای شما انجام خواهند داد.
بهینه‌سازی نرخ بازگشت؛ از کجا شروع کنیم؟
برای بسیاری از مارکترها پیش آمده که به جای تمرکز روی مشتریانی که برای آنها سوددهی داشته‌اند، روی تمام مشتریان موجود تمرکز کنند. انتخاب شما کدام است؟ 10 مشتری که 1000 دلار برای شما درآمد ایجاد می‌کنند یا 1000 مشتری ای که ارزش آنها برای شما 10 دلار است؟
قانون 20/80 را به خاطر بیاورید: 80 درصد از جریان سود شما از 20 درصد از مشتریان شما می‌آید. هدف شما باید تمرکز روی آن 20 درصد مشتری باشد. این ارزش واقعی‌ای است که باید روی آن متمرکز شوید، مشتریانی که بیشترین تاثیر را می‌گذارند.
چگونه مشتریان با ارزش را شناسایی کنیم؟
اینکه بتوانید مشتریانی که بیشترین ارزش را برای کسب و کار شما ایجاد می‌کنند را بشناسید، کمک می‌کند تا بازگشت مشتریان به شکل درستی انجام شود. متمرکز کردن بودجه و حساسیت‌ها دور این گروه از مشتریان می‌تواند به یک بازگشت سرمایه بالا هم منجر شود. دنبال کردن آمارها و اعداد این معیارها که از آنالیز داده‌ها به دست می‌آید می‌تواند در شناسایی این دسته از مشتریان مفید باشد. این معیارها شامل موارد زیر هستند:
تناوب خرید
میانگین تعداد دفعاتی که یک مشتری در یک دوره زمانی خاص از کسب و کار شما خرید می‌کند. فعالیت‌های خرید دوره‌ای نشان می‌دهد که سودآوری از این مشتری ساده‌تر انجام می‌شود. در نتیجه نگه داشتن او هم برای شما ارزان‌تر تمام خواهد شد. حواستان به لیست مشتریان‌تان باشد تا داده‌های فروشی که نشان می‌دهد کدام مشتریان تناوب خرید بیشتری داشته‌اند را بررسی کنید.
نرخ مشتری‌های تکراری مهره اصلی بازاریابی بازگشتی است. چون درصد مشتریانی که می‌خواهند برای بار دوم از شما خرید کنند را مشخص می‌کند. اندازه‌گیری نرخ خرید تکراری راه فوق العاده‌ای برای ارزیابی این مساله است که آیا استراتژی بازگشت شما به خوبی کار می‌کند یا نه؟ هر چه این معیار بالاتر باشد، احتمال اینکه کاربران بخواهند به فروشگاه شما برگردند، بیشتر می‌شود.
ابزارهای هوش کسب و کار و آنالیتیکس به درک الگوها، چرخه‌ها و محرک‌های خرید مصرف کنندگان کمک بسیاری می‌کنند. برای مثال بخش خریدهای متناوب می‌تواند بر اساس شواهدی شناسایی شود که از طریق ابزارهای آنالیز سئو به دست می‌آیند. در نهایت این بررسی‌ها به ساخت یک پروفایل مشتری ایده‌آل می‌انجامد.
توصیه‌ای عملی برای ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد: بهتر است زمان بین هر خرید را هم آنالیز کنید. اگر بدانید که یک مشتری معمولاً در بازه 5 تا 7 هفته ای یک محصولی را خریداری می‌کند، می‌توانید استراتژی ریتارگتینگ خود را براساس رفتار او بچینید. کمپین‌های ایمیلی تشویقی شما هم می‌توانند بر اساس این فاصله بین خرید مشتری، برنامه‌ریزی شوند.
میانگین ارزش سفارش
همانطور که از نام این معیار مشخص است، میانگین ارزشی که هر سفارش مشتری ایجاد می‌کند، برای کسب و کار مهم خواهد بود. مشتریانی که ارزش سفارش بالاتری دارند احتمال اینکه بازگشت بیشتری داشته باشند هم وجود دارد. برای مثال، می‌توانید سگمنت‌های مختلفی برای کمتر از میانگین، میانگین و رده بالاها ایجاد کنید که با استفاده از داده‌های به دست آمده از گوگل آنالیتیکس ایجاد شده‌اند. سپس می‌توانید رفتار هر سگمنت از کاربران را دنبال کنید تا ببینید چه چیزی باعث ایجاد انگیزه خرید در آنها می‌شود. ببینید آیا مورد مشابهی در گشت و گذار آنها در اینترنت و یا پترن جستجویشان وجود دارد.
توصیه‌ای عملی برای ریتارگتینگ: روی داده‌های جمعیت شناسی تمرکز کنید تا متوجه شوید که مخاطبان پولساز شما چه افرادی هستند. اگر فهمیدید که بیشترین مشتریانی ارزش سفارش بالایی برای کسب و کار شما ایجاد می‌کنند، گروه سنی 25 تا 35 سال هستند، می‌توانید کمپین‌های مارکتینگ را برای این گروه افراد ایجاد کنید. اگر توانستید آنالیزی انجام دهید که مشخص کند این گروه از مخاطبین بیشتر در چه سایت‌هایی وقت خود را می‌گذرانند – مثل فیسبوک، توییتر، اینستاگرام – کمپین‌های ریتارگتیگ خود را روی این کانال‌های ارتباطی اجرا کنید.
ارزیابی کاربران از منظر حساسیت به نوسانات قیمت به شما کمک می‌کند که اشخاص وفادار را از بقیه تشخیص دهید. بسیاری از افراد منتظر تخفیف و پیشنهادات ویژه هستند. از طرف دیگر، مشتریان با ارزش کاری به نوسانات قیمت ندارند. برای جدا کردن افراد وفادار از سایرین باید روی داده‌های کیفی دیگری که نشان می‌دهد تناوب خرید در دوران تخفیف یا پیشنهادات ویژه به چه صورت بوده است، کار کنید. به سراغ آن دسته از کاربرانی بروید که در داده‌های کیفی و کمی شما، در کمپین‌های تخفیفاتی تعداد خریدهای بیشتری داشته‌اند. با بررسی این داده‌ها می‌توانید افرادی که به دنبال نوسانات قیمت هستند را شناسایی کنید.
توصیه‌ای عملی برای پیدا کردن وفادارها: مخاطبین با ارزش شما که به نوسانات قیمت حساس نیستند، به دنبال یک قیمت بهتر از سطح انتظار می‌گردند. آنها فارغ از قیمت، به دنبال کیفیت محصولات و خدمات شما هستند. گرچه همه افراد به توجه نیاز دارند. شخصی سازی کردن پیشنهادات برای هر کاربری می‌تواند او را به یک مشتری مادام‌العمر با ارزش تبدیل کند. برای آنها پیشنهادات شخصی‌سازی شده بر اساس علایق‌شان بفرستید و ببینید آیا گیر قلاب شما می‌افتند یا نه.
چگونه مشتریان موثر را شناسایی کنیم؟
یک مشتری موثر یعنی کسی که نه تنها برای شما پول به همراه دارد بلکه سفیر برند شما هم هست. دیگران را ترغیب می‌کند تا از شما خرید کنند. یعنی بخشی از بازاریابی دهان به دهان کسب و کار شما می‌شوند. برای درک بهتر ارزش مشتری، نگاهی به تصویر زیر بیندازید:
مشتریان موثر با خود کاربران جدید با پتانسیل بالا می‌آورند. سرمایه‌گذاری هوشمندانه این است که این کاربران را تا جای ممکن راضی نگه دارید. چون اینها بدون اینکه نیاز باشد هزینه زیادی انجام دهید، تبلیغات برند شما هستند. ببینیم چطور می‌توانیم مشتریان موثر را شناسایی کنیم:
امتیازات NPS
نظرسنجی امتیاز هواداران، نشان می‌دهد که چه افرادی ترویج‌دهنده برند شما، چه کسانی بی‌طرف و چه مشتریانی منتقد شما هستند. ترویج‌دهندگان در واقع آنهایی هستند که تصویر مثبتی از برند شما دارند و دیگران را هم ترغیب به خرید از شما می‌کنند.
توصیه: به محض اینکه هواداران مروج خود را شناسایی کردید، کمپین‌های مارکتینگی ایجاد کنید که باعث درگیری بیشتر این مخاطبین با شما شوند. بازخوردهای آنها را روی محصولات یا خدماتی که دریافت کرده‌اند بپرسید. برای آنها یادآورهایی ارسال کنید که اطلاع دهد محصول مورد نیاز آنها دوباره موجود شده است. تمام تلاش خود را بکنید تا ببینید چه چیزی باعث شده که آنها هوادار شما باشند. تا بتوانید این روند را ادامه دهید و امتیاز NPS بیشتری برای خود به دست بیاورید.
اینفلوئنسرهای سوشال
افرادی که فالوورهای زیادی در شبکه‌های اجتماعی دارند. وقتی چنین کاربری از شما خریدی کند و نظر مثبت خود را از سرویس یا خدمات شما با فالوورهایش در میان بگذارد، فرصت بسیار خوبی برای کسب و کارتان ایجاد می‌کند.
توصیه عملی: از آنها بخواهید که نقد و بررسی خود را روی اکانت سوشال مدیای خود قرار دهند. حساب اینستاگرام آنها ممکن است هزاران نفر مخاطب داشته باشد یا بلاگ آنها توسط چندین و چند نفر از سرتاسر دنیا خوانده شود. مراتب تشکر را هم از طریق هدیه‌ای زیبا با بسته‌بندی شکیل انجام دهید. فرقی ندارد نقد و بررسی که اینفلوئنسر انجام داده بد بوده یا خوب. در هر حال باعث دیده شدن محصول شما شده است. تمام اینها می‌تواند به ترافیک بیشتر و خریداران بالقوه بیشتر منجر شود.
مشتریان با ارزش و مشتریان موثر سرمایه‌های کسب و کار شما هستند. آنها را راضی نگه دارید و شاهد رشد کسب و کار خود باشید.
درگیر شدن و تعاملی بیش از نرخ تبدیل
شناسایی مخاطبینی که بخواهید برای آنها بهینه‌سازی نرخ بازگشت را انجام دهید، به تاکتیک‌هایی نیاز دارد که منجر به افزایش فروش، خریدهای تکراری ترغیب کننده و وفاداری طولانی مدت می‌شود. بعضی از این تاکتیک‌ها را در این قسمت معرفی می‌کنیم:
1. پیام‌های تراکنش
بعد از این که مشتری خریدی را کامل کرد، او را تنها نگذارید. یک یادداشت خرید با لینکی به یک محصول مشابه دیگر در سایت به او نشان دهید. می‌توانید المان‌های مختلف را تست کنید و ببینید کدام یک بازخورد بهتری دارد. از کاربران بخواهید به تجربه‌شان از خرید امتیاز بدهند. ترغیب‌شان کنید که اطلاعات‌شان را برای خریدهای بعدی ذخیره کنند. ایده کلی این است که کاربر مجاب شود تعداد محصولات بیشتری را در سبد خرید خود قرار دهد و در همان یکبار پرداخت آنها را انجام دهد. از هر روشی مانند ایمیل یا پوش نوتیفیکیشن می‌توانید برای ارسال پیام تراکنش خود استفاده کنید. یکی از فعالان این حوزه می‌گوید:
مشتری خود را تا رسیدن به اهدافش همراهی کنید. کمک‌شان کنید تا راهی که می‌خواهند را بروند و به اطلاعاتی که می‌خواهند دست پیدا کنند. موفقیت‌های آنها را هایلایت کنید. بازخوردشان را بگیرید و به آنها نشان دهید که نظرشان، مهم است. هرچه قدرت بیشتری به آنها بدهید، شانس بیشتری وجود دارد که برای خریدهای بیشتری به پیش شما برگردند.
2. پیام‌های بعد از فروش
به محض اینکه سفارش مشتری تکمیل شد، باید تایید خرید را به او بدهید. اما آیا کار شما در این مرحله تمام شده است؟ جواب چیزی بین بله و خیر است. کار شما باید این باشد که مشتری را برای خرید دوباره تشویق کنید. سوال پرسیدن درباره خریدی که انجام داده‌اند، ارسال یادآورهایی برای شارژ مجدد یک محصول یا پیشنهاد دادن محصولات مشابه یا کاربردی برای آنها می‌تواند باعث شود که دوباره سری به وب سایت شما بزنند و حتی خریدی انجام دهند.
3. تجربه لذت بخش از کار در سایت
تا جایی که می‌توانید تجربه کاربری استفاده از سایت را بهتر کنید تا کاربران به بازگشت علاقه نشان دهند. رفتار روی سایت کاربران را مطالعه کنید، بررسی کنید کجا سایت را رها می‌کنند و موانع را بردارید. فرقی نمی‌کند وب سایت فروشگاهی دارید یا بلاگ، تمام المان‌های روی سایت شما باید تجربه‌ای لذت‌بخش برای کاربر ایجاد کند. حتی مواردی چون تعداد مراحل ثبت سفارش خرید، مدت زمانی که طول می‌کشد صفحه‌ای بارگزاری شود یا ظاهر گرافیکی سایت باید مناسب حال مشتری باشد.
4. ارتباط با بخش احساسی
تحت تاثیر قرار دادن مشتری با انگیزش‌های احساسی یکی از استراتژی‌های مهم برای افزایش فروش است. در نتیجه این ارتباط، بهینه‌سازی نرخ بازگشت کاربر و وفاداری او به برند را خواهیم داشت. اگر بتوانید نیازهای احساسی مشتریان را شناسایی کنید و ارتباطی با او ایجاد کنید، کم کم خواسته‌های او را خواهید فهمید و پیشنهادات مناسب خودش را ارائه می‌دهید. طبق تحقیقات HBR یا همان مرکز بازبینی کسب و کار هاروارد، اینکه احساسات مشتری‌ها را هدف قرار دهید و آنها را اندازه بگیرید و به صورت استراتژیک از آنها استفاده کنید، کاملاً ممکن است. جدول زیر چگونگی این نظریه را توضیح می‌دهد:
ساخت چنین ارتباط عمیقی آن هم وقتی کاربر در حال شناختن برند شماست چالش بزرگی به حساب می‌آید. اما اگر به درستی انجام شود، می‌تواند ارتباط شما با مشتریان‌تان را به سطح بالایی برساند. برندهایی مانند دیزنی، اپل یا رولکس چنین سطحی از اعتماد و ارتباط را با مشتری‌های خود دارند.
5. ساخت یک حلقه بازگشتی
گیمیفیکیشن یا بازی‌سازی، در بهینه‌سازی نرخ بازگشت کاربر نقش بسیار مهمی دارد. فراموش نکنید که هدف اصلی این است که مشتریان دوباره و دوباره به وب سایت شما برگردند. پس باید کاری کنیم که یک حلقه بازگشتی ایجاد شود که کاربران فعال در این چرخه، نقش مهمی برای آوردن کاربران غیرفعال به سایت و تشویق آنها به خرید ایفا می‌کنند. لینکدین این کار را به زیبایی انجام می‌دهد. کاربران فعال، توصیه دیگران افراد را می‌کنند و در نتیجه یک جامعه فعال ایجاد می‌شود. چرخه‌ای تکرار شونده که به همه انگیزه فعالیت در سایت را می‌دهد.
6. ایجاد یک تجربه یا محصول عادت محور
اگر کتاب معروف قلاب نوشته نیر ایال را نخوانده‌اید، پیشنهاد می‌کنم حتماً خواندن آن را در اولویت خود قرار دهید. این کتاب تمام شک و شبهه‌های شما درباره اینکه برندهای معروف چگونه توانسته اند محصولاتی بسازند که تا این حد موفق باشند را از بین می‌برد. شکل دادن به عادات کلید اصلی نرخ بازگشت است. عاداتی که به عنوان روتین مشتریان ایجاد می‌شوند و قلابی خواهند شد که مدام افراد را درگیر می‌کند.
چه زمانی به نرخ بازگشت کاربر توجه کنیم؟
اینکه آیا باید روی نرخ بازگشت کاربر تمرکز کنید یا نه تا حد زیادی به این بستگی دارد که فروشگاه شما در کدام قسمت از چرخه حیات خود است. یک فروشگاهی که کار خود را دیروز آغاز کرده با موردی که سال‌هاست در حال کار است، در این زمینه تفاوت بسیاری می‌کنند. نگاهی به خط زمانی ترسیم شده در نمودارهای زیر بیندازید، راهنمای خوبی در اینباره است:
1. تازه کار خود را شروع کرده‌اید
در اوایل کار تنها چیزی که باید مورد توجه کامل شما قرار گیرد، جذب مشتری است. در این نقطه تلاش‌هایی که برای شناسایی مشتریان و دیده شدن برند خود انجام می‌دهید می‌تواند به بهینه‌سازی نرخ بازگشت کاربر در آینده کمک زیادی بکند. پس روی تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی تمرکز کنید که به رشد پایگاه کاربران‌تان منجر می‌شود.
2. اولین توجه‌ها به کسب و کار شما جلب شده است
حالا مشتریانی دارید و سعی دارید چیزی به آنها بفروشید. در این مرحله باید المان‌های بازگشت را کم کم معرفی کنید تا هر مشتری به خرید بیشتر ترغیب شود. توصیه ما این است که با کمپین‌های ایمیل بازگشتی کار خود را شروع کنید تا یک مشتری قدیمی را به خریدی دوباره از سایت مشتاق نمایید.
3. به ثبات رسیده‌اید
هنوز جای خود را در بین رقبا پیدا نکرده‌اید اما فروش در حال رشد است. اینجا نقطه‌ای است که باید به استراتژی‌های موثرتری برای بهینه‌سازی نرخ بازگشت کاربر بیندیشید. می‌توانید از تکنیک‌هایی چون ساخت یک برنامه وفاداری یا ارجاع و همینطور اتوماسیون بازاریابی استفاده کند. استراتژی بازگشت شما در واقع نشان می‌دهد که هر مشتری حداکثر چقدر سوددهی برای شما به همراه خواهد داشت.
4. پایه‌های کسب و کارتان محکم شده است
حالا یک فروشگاه اینترنتی نسبتاً شناخته شده هستید. مشکل رایجی که فروشندگان در این حجم از فروش دارند، پیدا کردن راهی برای فروش بیشتر است. استراتژی نرخ بازگشت می‌تواند کاری کند که مشتریان در بازه‌های زمانی کوتاه‌تری به سراغ سایت شما بیایند و چیزی بخرند. در این مرحله باید اهداف جدی‌تری را دنبال کنید و در پی کمپین‌های پر بازده‌تر باشید.
5. به خوبی در بازار خود جا افتاده‌اید
در این مرحله فروشگاه شما نقطه سر به سر را رد کرده و به سوددهی کامل رسیده است. تا اینجای کار موفقیت‌های زیادی به دست آورده‌اید و پروسه‌ها و اتوماسیون‌های بسیاری را ایجاد کرده‌اید. حالا وقت آن رسیده که کاملاً روی نرخ بازگشت تمرکز کنید.
برای مثال در نمودار زیر، هر فروشگاه 100 مشتری دارد که هر ماه یک محصول 10 دلاری می‌خرند. یک فروشگاه به طور ماهانه 5 درصد نرخ بازگشت دارد و دیگری 10 درصد. همانطور که می‌بینید پنج درصد افزایش نرخ بازگشت می‌تواند به یک رشد سریع منجر شود که باعث جلو افتادن این فروشگاه شده است.
فارغ از اینکه مرحله فعلی‌ای که فروشگاه شما در آن به سر می‌برد کجاست، باید استراتژی خود را بر مبنای محصول یا خدماتی که می‌فروشید، بچینید.
چه نرخ بازگشتی مناسب کسب و کار شماست؟
چیزی که می‌فروشید تاثیر زیادی روی استراتژی‌ای که باید در پیش بگیرید دارد. فروشگاهی که مبلمان چرم با کیفیت می‌فروشد در دسته‌بندی مجزایی از فروشگاهی که چای و قهوه می‌فروشد، قرار می‌گیرد.
فروشگاهی که مشتریانی دارد که به طور مرتب اجناسی با ارزش خرید بالا می‌خرند، CLV یا ارزش مادام العمر مشتری بیشتری خواهد داشت. این نوع فروشگاه‌ها از یک استراتژی ساده بازگشت هم می‌توانند سود خوبی ببرند.
به طور کلی، هرچه در این ماتریس به سمت راست حرکت کنید، باید تمرکز بیشتری روی نرخ بازگشت داشته باشید. اما به خاطر بسپارید که نباید هیچ معیاری را نادیده گرفت. راز موفقیت یک کسب و کار در تعادل است.
جمع بندی
شما به عنوان یک متخصص سئو یا دیجیتال مارکتینگ باید در عین اینکه به دنبال مشتری‌های جدید هستید، به بهینه‌سازی نرخ بازگشت کاربر هم توجه کنید. چراکه راضی نگه داشتن مشتریان در طولانی مدت کلید موفقیت کسب و کار شماست. این نکته می‌تواند در نهایت به فروش بیشتر شما منجر شود. حتی اگر با موفقیت توانسته باشید هزینه نرخ تبدیل را پایین بیاورید، تنها نیمی از مسیر را طی کرده‌اید. بدون یک استراتژی خوب بهینه‌سازی نرخ بازگشت کاربر بخش زیادی از هزینه‌های شما به هدر خواهد رفت.